玩转福袋营销老客新客一把抓

相传在明治末期，东京银座的松屋百货公司最早使用了福袋。做为线下百货传统的促销形式，经受住了近百年的市场考验，已成为民众所广范接受的促销方式。它的魔力在于，很好的抓住了买家受折扣诱惑，同时好刺激的心理。在线下，类似久光等日式百货公司经常会在年底时间推出福袋活动，每每引起排队抢购狂潮。而今，这股带着传统喜庆色彩的福潮也已蔓延到淘宝上，尤其是女装类目，并且成为一种有效的节日营销方式、会员粘合工具、亦是解决换季库存的辅助良方。

在所有的营销方式中，福袋披着喜庆的华服，更易被买家所接受；在节日期间，客流量下降，并且店铺人手较少，此时福袋“产品化”的运做模式也能省下不少沟通及描述成本，当然还有打包工作也可以事先完成，解决了促销带来发货难的困扰。

随着卖家对于会员粘性的重视，店铺都绞尽脑汁玩一些抽奖、转盘、押宝、下注等手段，以期实现用户互动增加粘性。福袋从购买到打开的过程亦是一个游戏过程，不像满就送等促销手段直观。而若袋中再放入“限量”“限时”“VIP专供款”等的产品将极大满足会员群体的身份认可感。

每到大促过后，或者换季时期，那些被哄抢之后留下的尾货、被季节变更冷落的曾经的爆款总是让卖家不禁皱眉。而此时，运用“福袋”则可以发挥他们的长尾效应。

当然除了上面这些甜头之外，它也有着显而易见的一些小麻烦，如果不加以注意，福袋很容易就会变成一个苦涩的糖果。比如说高退换货率、大量的问题投诉（尤其是新买家）等，你要玩惊喜，当然有可能福袋的惊喜就给你的买家带去的是失望，那失望遗留下来的问题不仅仅是这些，还会影响。这就要求我们在活动前做好充足准备。

作为淘宝上消费TOP1的类目，服饰仍是我们首推的类目。福袋的赌博意味同时也决定了买家在“下注”前得有足够的勇气，而这种勇气表现在购买上就是对店铺风格的认可和信任。购买福袋的决策时间，老会员更快下手，这也就不难解释，为什么目前采用这一形式的多为风格鲜明的店铺。

福袋区分纬度较多，卖家可根据实际的销售需求进行选择，按折扣、按季节类别、按码数，而在选择的形式上，也有自行挑选组合和随机安排可选。而福袋里产品数量在2~5件为比较好，体现“袋”“礼”的意义。

另外，福袋的价格不宜过高，目前淘宝上使用最常见的为百元以下的，这也与淘宝上成交率最高的单笔价格相近。以带有喜气数字“6、8”结尾，68、88、128、168等更受欢迎。折扣上，标明福袋商品的原价和现价将对用户是一个非常有利的刺激。前提是折扣的很诱人，4折5折是浮云，飘来飘去大家见的多了，2折3折是纠结，到底要不要，要不要？1折就是心跳不已来秒杀了。

在做好常规的功课之后，我们还可以做一些锦上添花的事儿，来让“福袋”更为生动。如果是纯回馈为主的福袋，那么在活动开始前，可以针对老顾客做市调或者投票，了解他们的愿望，让买家与店铺真正互动起来，在这样的举措也会为福袋上线后的首批抢购埋下伏笔。

在福袋未打开之前，于千千万万福袋中，如何让买家选中你？这时福袋的包装就显得尤为重要。各种风格命名（花语、素颜、巴黎……），情感区隔（微笑、大笑、眯眯眼……），按颜色或者数字，可以买家在互动中感受“挑”“寻找”的乐趣，为用户打开福袋时的情感加分，而这样适当的引导也会提高福袋与用户的匹配度，减少后期的服务问题。

在此之外，在时间和数量上加以限量，将会使买家更有紧迫感，从而成为挑逗买家下单欲望的最后一根稻草。福袋营销这些种种优势，是打折、秒杀、团购等其他促销模式所不能企及的。福袋，卖家们的新玩法，却给了买家新鲜感。福袋，是游戏，亦是狂欢，是用一种甜蜜的模样，优雅的姿态，随性的方式，呈现给卖家和买家的一份神秘心跳。