绿浪视觉：你卖的是产品，我卖的是场景！

      2015年8月14日，绿浪视觉相关负责人发表了题为：《你卖的是产品，我卖的是场景！》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

      黄伟华：首先给大家做一下简单的介绍。我是来自绿浪视觉的，绿浪视觉是做什么的？其实不重要，关键是我们能为你们做什么。大家如果想了解多的话，就可以扫二维码，就可以了解我们相关性的一些信息。首先做电商或者说做微商，无论你在什么渠道，你首先想的一个问题就是我的产品或者说我是老板，老板的思维就是想着我要赚钱，去哪里赚钱？现在是一个互联网的社会，大家都离不开，无论是手机，还是PC，我们给大家要讲的一个问题就是怎么样把我的产品更好地连接到消费者和客户手上，他一看就明白了。

      今天跟大家分享的一个主题是关于视觉这一块，我们说电商电商，现在的社会是无电不商，基本上来说无论是做订单也好，还是我们在不同的平台售卖我们的货品。我们首先，第一个是把产品更好地去传播出去，我相信在座的很多人都有做过这个事情，就是自己拿着手机或者是拿着数码卡片机，拍一拍我们的产品，拍的好不好不说，至少这样子可以把产品传播出去。因为只要有一台机器、设备，再加上我们自己东动手就可以实现。无论你拍得或还是不好，最终的结果是你的产品有没有让消费者喜欢上，看了之后能不能让他满意。我们讲了一个事情，无论你怎么样，无论你拍得怎么样，或者说无论你的产品好与坏，第一个想到就是我如何找到一个最好看的角度，最好看的场景，让我们的消费者能够真正打动他内心。我们买东西其实走到一个商店里面，他第一个要想的就是我要的内心已经有了，只是说我们的商家能不能满足他小小的心愿。

      我们说女神都是我们内心期盼而来的，那么这个期盼而来，无论他好还是不好，一旦他想要，就是好的，我相信在座都有初恋，初恋是美好的，都存在我们的想象当中。现实也是如此，消费者想买你的东西，考虑的有是我到底能不能找到我想要的，而消费者想要的正是我们卖家朋友要去提供的。我们有一个观点，大部分消费者的消费行为是可以控制的，是通过我们的视觉来影响他，这个影响是浅的，不是很明显的，我们通过控制一些什么？场景、图片的一些呈现方式，使我们的消费者最终可以认可他。

我们这里看一下，消费者他买东西，他选择物品的时候，那么他的要求是什么呢？第一个，仅仅说展示？不足以。那么公认的说明，这只是一个方面，更多的时候，其实我们买东西买的是一种生活方式。他认可了我们的商家，那么自然而然就愿意为此而买单。现在的一个购物群体，他们相对都是年轻化，90后、00后已经逐步在影响我们整个互联网的生态。年轻化的群体，他们的一个消费行为观。我们来说，我们有一个观点，卖产品就是卖图片，产品的好坏决定于我们这个图片，这个图片怎么样能够打动我们的消费者？我们来看一下，这里是随意在网上找了一些产品图。像我们这一种，大家能看出来这是什么吗？收纳，这种收纳可以放内衣或者说袜子等等这些小型的东西都可以放。中间这个是我们用来饮水的塑料杯，后面也是一个收纳盒，这种产品我们都知道是干嘛的，因为我们都是做塑料用品的。但是你要考虑到消费者能不能够一眼就能明白这个产品是我想要的呢？未必。所以我们需要有一个好的场景来营造出来，让消费者看了之后清晰明了。无论是你哪一种产品，我们对应的拿出来，我们拍了一个产品来对比一下。首先这一种，它也是储物，但是它的储物，无论是场景还是色彩还是光，都能够让消费者清晰明了。那么我们的家居使用环境也可以简单明了。实拍图，还有我们的真实环境图能够轻易地打动消费者，消费者是生活在真实的环境当中，所以我们的图片一定要通过真实的途径来打动他。

      我们来看一下这个大图，更加有说服力。首先第一个产品的清晰与否，能不能够让消费者一眼看上去知道这些材质，甚至于说它的一些功能、色彩等等这些都必须能够满足消费者的一个潜在需求。再比如说这种，塑料制品也是我们的一些收纳储物，这些就是我们放在真实的一个厨房，卫浴空间去展现它，这种是通过我们的一些，无论是合作伙伴还是我们搭建的一些场景来实施。再比如说这个是一种调味盒，拍摄最重要的是通透感，我们都知道在座的做塑料制品，你自己家里的产品找人拍过，或者你自己有拍过就会发现怎么样让这些透明的材质有通透感一些，或者如何让消费者一看这个是好产品，产生这种感觉的时候，你自然能够轻易去打动他了。

      除了我们简单的一个产品拍摄，再就是我们的一个实物，实景展示，放到我们的使用环境里面去。我们都知道做电商有不同的阶段，无论从早期的价格，再到视觉，再到品质，再到个性化的需求，最终成为我们的品牌。这些步骤什么最重要？老板的想法最重要。老板能不能超前意识到自己的产品怎么样去迎合我们的市场需求，迎合消费者的需求，打动他的内心。这样子你才能在接下来的一些发展当中不断去扩大我们的市场规模。所以说好产品会说话，通过一种情境，一种故事来打动我们的消费者，这个时候消费者就容易被我们的一些内容所吸引住。

       我们说我们为什么要做定制？因为早些的时候，很多我们的那些企业朋友跟我们聊天，他们在想，我们绿浪收费相对而言比我们本地的一些商家，我们黄岩本地的对手相对价格我们会高一些，那为什么我要花一个钱呢？我们思来想去，就是因为我们提供的服务不一样。首先我们的定制，跟我们普通运营商的套版，设计的周期不一样。我相信如果我们在这个行业里面，做了一年或者说两年，那么你留存下来的一些成绩和经验是丰富的，这种经验是可以随时拿来复制的，复制自然而然不需要花太多的心力在，我们所有定制化的设计都是唯一的，没有复制。针对你的产品做定制，通过你的产品做思考，来引导消费者，他的需求是什么。因为任何人买一个东西，他都有利益点所在，我们要打动消费者的利益点，我们通过视频、图片多角度去展现这个东西。

      第二个，我们有宽松的创作空间，这个空间是针对我们的周期来说，我们的图片是不限量的，设计师要什么图片，我们就去拍什么图片，这个是相对宽松的。有我们设计师的想法，我们的工作人员去执行。再一个是周全的策划，那么这个策划我们知道产品好不好卖，我们要知道文案能不能打动人，这个有需要我们有专业的人员去思考，这个思考就来自于我们组建这么一种小组，因为这当中含有我们的策划、销售和摄影师，还有我们的美工，还有设计师，它是多人组建起来的，这是一个随机的组建，因为一旦有一个项目的时候，他就会在团队当中付出相对的努力。我们的策划是由摄影师、设计师、策划，三方共同针对这个产品去研究。就比如说最近我们收到了一个产品，这个产品其实不论你怎么看待它，它就是一个小型的塑料制品，那么它的功能不单单是说可以存储液体，还可以存储固体，干货都可以，但是它到底怎么样去发挥它的价值，最大化地让消费者觉得它是一个生活的好帮手，是一个小小的储物能手，这个是我们要去想的。想的过程当中不断有一些碰撞和灵感在里面，这个时候我们的设计师也会提出来，相对的文案也会匹配出来，最终需要我们的摄影师去配合。

      第三点，我们的拍摄是不计时间和数量的，直到我们设计需要满意为止，这个就叫定制。所以不论我们怎么去拍摄我们的产品，它都是围绕一个点，去把这个产品更好地展现出来，这个就叫定制。而不是说我这里随便搭几个景，产品随便拍拍，很标准、很快速，图片数量也差不多，八张九张，甚至说十多张，都OK。但是你有没有真正去打动你的消费者？你在同行业当中，在黄岩地区，上千家企业都做塑料制品，凭什么做得比别人好？视觉都是一样的，那怎么样体现自己的优势，所以这个就是我们专业的拍摄。那么还有就是怎么去做设计这个问题。设计需要时间，我们定制一个详情页，它耗时时间会达到5个工作日，而我们套版，我一天可以套十个，甚至于更多。但问题是套出来的跟设计出来的是一样的吗？肯定不一样，这个就是花的时间不一样。

      我们来看一下，这个是我们给客户做的一个标准的设计。这个产品可能我们黄岩地区制作的比较少，应该不多。这是一个小型的收纳，这个收纳很特别，因为它卖主要是卖给外国，主要是做外销的，在国内这一块还是比较少的。这个产品看起来很小，但是很大，它可以做床头柜，它可以一层两层三层四层，甚至是五层，它可以不断叠加，颜色也非常好，非常简约，适合于家用。而且特别是那种简易的家居环境，摆放起来特别好。那么我们就思考，这样的产品怎么放到我们的环境里去售卖。虽然说我们这个产品它是塑料的，但是我们要使它变得更有质感一些。那可能会想到第一个环境去使用，消费者买产品真的只是买一个收纳吗？不是的，他需要的是最终一个我喜欢的家这种概念。那我们必须要把产品融入到环境里面来打动人心。这里我们通过场景的合成，还有我们的一些拍摄图片，当然，产品怎么去展现，第一个要考虑的是怎么样方便去展现。第二个怎么去匹配它，再一个是如何通过一些搭建的方式使它显得不一样一些。

      再比如说，这个是我们给他们做的一个定制，我相信大家这个品牌都知道，作为台州人，星星冷柜，它这个产品，其实你如果真的要看它实物，就是一个很普通的冷柜而已，你不会对它产生其他的想法。但是通过我们这个详情页的设计，使你产生一个想用它的想法，因为它有非常多的功能。第一个，产品存储量很大。第二个，买它还有赠品，赠送一个空气净化剂，这是我们最直观的感受。再一个是这个产品有一个恒温的概念，它的温度可调，那么我们产品保存的时候，它无论是冷藏也好，还是冷冻，甚至是保温，这个都是可以调节的。这个我们是通过图片的设计，消费者本来看数据一二三四你看不懂，但是你一看图片就明白了，原因这个可以保持我们的产品的新鲜，维持一个相对恒定的温度。这就是通过我们视觉化的方式去展现产品。再比如说产品内在的构造，这个都是我们要去实拍的，它使用的是比较好的电机，进口的电机，材质和用料都是很讲究的，这些都是使用实拍去展现它。如果你使用套版的话，是不可以达到这种目的的，因为套版是非常简洁的，这个设计都已经忽略掉了，同时你获得的体验是不一样的。

      刚才我们上一位嘉宾有分享到我们微信类的端口，我们恰好合作的稻花香也是有这么一个。就是传统企业转型升级，它转到我们的移动端。那么首先一个，企业那么大，我这么一个产品，怎么适应我们的市场？所以它选出来一个新产品来进行试验。稻花香2014年销售额350亿，今年的目标是要冲到500亿，它也有企业的危机感，在电商的一个环境下面，怎么样让这个企业能够转型到我们的互联网上去，通过更好的方式去接触消费者。首先他选择了一个平台，就是我们的友赞，当时我们跟他沟通的时候，其实很快速，我花了两天时间沟通，一天时间签定合同，第二天飞机飞到湖北去，我们开始对场地进行实地考察，考察完毕，两天之内，产品拍摄完毕，当天晚上传回台州，三天后我们的页面设计完毕，一周全部完成，非常高效，它的店铺也上上去了。

      那么我们来看一下，这里是它主打的一个产品叫“父爱如山”的一瓶酒，也是希望能够赶在父亲节的上架上去，选择6月21号要把它上上去。那么我们知道做产品肯定有一个预热期，所以我们在6月1号的第二天，6月2号产品发布上去。我们看一下，产品红色包装，珍品，主打的就是父亲这么一个概念。产品设计完毕，给大家看一下后台的一些销量，这是我们在它上去的第三天，6月4号，我们从它后台截取的一张图片，这是真实的一个数据。6月2号上线第一天，销量两百多瓶，基本上每天维持在一百多瓶到两百瓶的概念上，这是一个。第二个，因为它的产品已经上线一段时间了，最终的结果我在6月21号的时候看了一下数据，它总共准备了3000瓶，一瓶188。也就是说到了20天以后，它的产品销量达到了三十多万，这就是一瓶酒给它创造的一个销量。通过我们的微信端，或者是通过我们的移动端进行售卖。

      讲了我们的一些大的企业，讲一讲本地的一些小的，比如淘宝店。这里就拿我们儿童椅来说，儿童椅相信在座的有接触或者是有进行销售。这种产品，黄岩很多人在做，因为成本也很便宜，几十块钱。在淘宝上面你随便一搜，卖得最好的，一家可以卖到上千，甚至是一个更高的销量。我们这个客户他也是通过别家拿货，自己没有什么供应链这一块，那么他怎么样让自己的产品在行业里能够取胜呢？我当时跟他沟通了，第一个你要走差异化，差异化是第一个要想的。第二个，产品怎么样能够打动我们的消费者，因为这是一个儿童用的，儿童用的产品第一个用的讲究你的消费群体是谁。第一个群体是使用者——儿童，第二个就是掏钱买单的人——父母，你要打动这两者，你才能真正意义上打动你的消费者。这两者，儿童选择的时候是有一个色彩，色彩一定要能够让儿童一看就觉得这是他喜欢的，赏心悦目、色彩斑斓的东西。而我们的父母，购买者他第一个想到的却是这个产品到底可不可靠，安不安全，会不会伤害我的小孩，最后就是能不能带来一些功能上的便利。针对不同产品，你讲述的时候，尤其要针对产品的受众，去抓住他关键点，进行视觉化呈现。

      这个产品它有三个颜色，进行一个展现，就一定要让消费者知道，清晰地了解产品的全图，用它可以方便的地方，因为用它是因为小孩子比较矮，坐不了餐桌，所以用儿童椅。这是它的一个销量数据，这是淘宝上的真实数据，现在看它的销量更高。它的功能，从我们的拍摄沟通，到它的上线，时间两周不到。也是一个非常紧急的事情，你们别看它的价格很便宜，49.8，那只是最低价格的产品，真实的售价是70到90之间。这个产品它搭配了很多，做了很多细分的套餐。相对而言，我们看一下它的一个销量，真实的数据。这个还是我们上个月截取的一个数据，当时我们跟它做的时候，它的销量大概是200左右，上线一周以后，因为它是七月十几号的时候才上的线，我们才给它处理完的，那么它上线以后已经达到了500，也是非常快速的。那么视觉可以影响我们最终的一个成单，这是我们本地的一个例子。

      我们再拿一个例子，这个例子我相信所有在座黄岩的朋友都应该知道这个产品，甚至很多人都用过，这个产品它的需求点就是比我们的产品，通常意义上的产品要高档一些，要有一些科技含量，所以抓住它最主要的一个卖点是呈现。图片有点小，这里它是一个摇摇乐，我们称之为扭腰机，健身用的，它可以健身，最大的一个卖点是通过蓝牙连接手机。通常意义上这个群体是谁？我们通过分析，买这个东西的人，我们把它扩大到一个群体，大家都知道广场舞，无论是女性朋友还是大叔大妈都喜欢到广场上健身。那么也有一些人，他不愿意去，害羞。那么他愿意在家里面自己去锻炼，这个时候这个产品怎么切入这个市场，打动他，通过蓝牙连接，播放我们想听的，无论是《小苹果》或者是凤凰传奇等，都可以，他通过蓝牙连接，一旦连接上了，就可以播放想听的音乐，从而达到健身、减肥，甚至于可以达到身材的保持，这些都是通过我们的功能，通过我们的一些卖点提炼，使消费者能够切身地感受到。这是一个非常典型的定制化设计，执行周期也比较快速，基本上我们这种定制化的设计周期是在两周以内。

这个有大图，可以看一下，我们的海报，特地找了一个模特，形体使人一看就产生想拥有它的想法。它还有一个功能是绿色、环保，因为它内制锂电池，可以通过一种量化的数据来说。因为消费者买东西他就要能够带来什么价值，价值这种东西都是短期的，那我们需要放大化，通过它，你一年可以达到一个什么样的目标，那么你最终只付出了很小的经济成本。一天不到一度电，我相信用满，跳个三四小时，它也用不了一度电。这个它的一个理念足以让我们畅快地去健身、锻炼。最终通过我们具像化的蓝牙连接，达到健身的目的，最终胖的可以变瘦，自然而然，瘦的可以变得更加苗条。

      给大家说了针对我们的一些视觉化服务。我们九年下来，绿浪视觉做了九年，也就做了一件事，让产品能够说话，让图片可以更好地去销售，带动我们卖家朋友的销量。绿浪视觉相对而言是专做我们的视觉这一块，围绕着图片、视频设计。我们也有一些比较不错的，知名的一些平台合作方，特别是今年已经对我们的跨境电商这一块做了比较好的一些合作，特别是通过亚马逊、ebay这一块。我们的一个客户群体已经不单单说做内贸了，还有我们的跨境这一块，还有我们其他的一些，将来我们进入东南亚这个市场进行开拓，围绕3C小家电这一块。我们黄岩本地的一些塑料制品，自然也可以很好地卖到国外去，只要大家有这个想法，我们提供给大家比较好的服务。

      至于说我们公司在哪里，其实我相信有些人已经知道了，绿浪视觉在台州有一个新的分公司，在椒江洪家街道，如果大家有想法可以去坐一坐，因为是我们台州最大的一家视觉服务公司，我们拥有170平米的办公产地，为大家提供专业化的视觉服务。像我们现在黄岩很多服务的企业，他们的一些收纳或者是塑料用品，甚至家居、卫浴等等这些，都可以在我们的影棚里得到很好的展现，应该我们会搭建一些实景，为我们的一些产品去服务，怎么样更好地去打动我们的消费者，这是我们在做的一件事情。最后，感谢大家，谢谢我们思路网、亿邦动力，谢谢大家！

      刘宸：看了一下时间，正好能留出五分钟时间，台下有没有朋友想问黄总一些问题的，如果想问就举手，我把话筒给你。有没有想问的？朋友们应该积极一点，这么好的机会，为什么都不问问题呢？

       黄伟华：其实关于视觉这一块，我觉得我们在座的很多都是做日用品的，我们今天的主题是“小商品大梦想”。每个人做电商都想把自己的产品销往更广阔的市场。大家应该有一个微信群，我等会儿发一个红包，我红包是限量的，抢到红包的人一个月以内到公司做视觉服务，我给他五折，无论是视觉设计还是拍照，我给你打五折，四个人可以抢到的幸运红包。