衣服为什么要先卖贵的？

情景假设：

店里摆放着4套质量不同的衣服，价格分别为50元、100元、180元、240元。客户进店后你会优先推荐哪款给他？

A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。

B、优先推荐50元的。

C、优先推荐100元的。

D、优先推荐180元的。

E、优先推荐240元的。

你是不是选了A？为什么要选择A？

因为所有店铺销售都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户到店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据客户预算有针对性地推荐。

销售先询问客户的购买预算是错误的！如果你问了，客户可能会担心预算少被嘲笑；客户也有可能担心你知道他的预算后，“宰”他。最后各种担心可能会导致交易失败。请问，你吃饭有人问预算吗？为什么买个衣服就要告诉你我的预算呢？

换位思考，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？

为什么要先卖最贵的？

第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算

就像不喜欢别人询问自己的收入一样，也许你会认为，通过询问客户的购买预算可以提前探寻到客户的价格底线，如果真是这样的话，那么到了谈价格的时候客户怎么还会跟你砍价呢，为什么总是说要给个特价？显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！

第二，优先推荐高价产品，客户购买的可能性更高。

第一眼接触的产品会令人有种“先入为主”的感觉，接下来看到的产品都会跟第一眼看到的产品做对比，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个产品。用心理学上的专业词汇来说就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。

第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。

第四，让你获得更大的价格谈判空间。

谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。所以在推荐的时候，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，再把优惠抛出来，客户想要优惠的心理需求满足了，你的利润也保住了。

第五，不应该考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。

懂得把客户的购买欲望激发出来，一旦欲望超出了理智，就会变得爱慕虚荣、就会冲动、就会任你摆布，衣服都会不自觉的多挑几件。

六、不要询问客户的预算！

不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。而是应该服务好客户，把他的购买欲望充分激发起来就好了。