怎么让顾客觉得值，而不是太贵？
作者：EVA 阅读：1823 时间：2016-11-25
“这件衣服太贵了，能不能便宜一点？”“我是老顾客，打个折呗！”
是不是经常遇到顾客这么说？但是顾客说贵是真的觉得贵吗？未必！顾客为什么觉得“贵”？因为Ta觉得这个价格跟所得到的商品是不对等的，所以在成交之前总是会再三确认，确保自己不会花“冤枉钱”。
当顾客挑中衣服的时候，你可以根据顾客的动作、神态、说话的语气等判断Ta对这件衣服的喜爱程度，如果顾客主动试衣服，而且衣服穿起来很好看的话，你就可以适当的提价。在顾客砍价的时候，就算你的利润很高也不能一口答应！要说“你太会砍价了”，“这个价格太不好做了”之类让你很难为的话，这样顾客才会觉得她买的商品真的是性价比很高！
一、以防为主，先发制人
在与顾客聊天的时候要学会获取有效信息，对顾客可能提出的价格异议作出正确的判断，先发制人！把商品的特点和价值加以强调，对顾客要提出的异议予以化解。
二、先价值、后价格
在销售中，要遵循一个重要原则：避免过早地提出讨价还价的问题。
无论商品卖的多公平合理，顾客都是要花钱买。起码要等顾客对商品的价值有了一定的认同后，才能与Ta讨论价格问题。 顾客强烈的购买欲望往往来自于对商品价值的充分认识后，并非商品价格。
若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈商品价值，后谈价格。否则就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
三、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的商品跟另外一种价格更高的商品做比较，那么你向顾客推销的商品价格就显得相对低些。
所以要触类旁通，用其他店铺的衣服跟自己低价位的衣服相比，经常收集同类商品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。
四、采用价格分解法
在可能的情况下要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。比如：“这件衣服质量好又还不过时，而且有档次，一算平均下来一天才几块钱啊！”
五、引导顾客正确看待价格差别
当和竞争对手存在价格差别时，应从商品的质量、信誉、服务等方面的优势引导顾客正确看待价格差别，强调商品的价格与商品所具有的差别与优势。
明确指明顾客购买后所得到的远远大于Ta付出的，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。就好像同样的衣服，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，顾客往往选择价格昂贵的来购买。
六、示范对比，放大优点
有些衣服价格较高，顾客难以接受，你可以把自己的优势商品与一些劣质的竞争商品放在一起，借以强调所销售商品的优点，并教顾客辨别商品的好坏，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。
0
