服装生意做得好，其实都是靠它才成功！（一）

销售成交的过程就是：杀价→守价→议价→放价的过程。服装生意做得好，销售过程很关键，如何在提高销售额的同时做好守价，需要了解顾客为什么要杀价。

1、守价

顾客杀价的原因

①对行情不了解，怕买贵；不专业，不能分辨价格；对产品理解不透彻。

②对策：面对这种顾客，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值百分百的传递给顾客，但要求我们得对市场行情了如指掌，才能给顾客分享客观的现状分析，才能让顾客相信我们说的。

2、习惯性思维

买件衣服一定还价

对策：我们要意识到这是顾客在购买过程中的习惯性思维，并不是便宜了就会买。在能力范围内，顾客考虑的还是品质，在品质差不多的情况下才考虑价格。所以，如果顾客有预算，关键要把对产品的价值介绍清楚，把自信传递给客户。

3、预算确实较低

还差钱

对策：这部分顾客有两点可以确定：①预算相差不会很多，货源是没问题的；②认同产品的品质。我们要做的就是帮顾客计算，可采用分期等产品无形性处理。

守价原则

1、不能成交的价格

对于不能成交的价格就要一口拒绝，即使其他地方能够卖的价格，我们也要守价。

2、能成交的价格

首先明确一点，顾客没有预算问题，只是寻求心理感觉，找平衡。做服装生意，每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。如果一口就答应的话，或许顾客会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，顾客马上成交，再技巧的放价。